Key Account Management, KAM, Neukundenakquise und Bestandskundenentwicklung
In diesem 2-tägigen Verkaufstraining, Verkaufsworkshop, untersuchen wir die Möglichkeiten des Wachstums pro Verkaufsgebiet, pro Key Account Manager, pro Key Account aber auch für B-Kunden mit Potenzial zum A-Kunden.
Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spaß! Noch mehr Spaß macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.
Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".
Neukundenakquise als on- und offline Akquise
Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess
In diesen drei Bereichen hat der Key Account Manager zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.
Zielsetzungen im Unternehmen
Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
Möglichkeiten der Neukundengewinnung
Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.
Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
Sales Qualified Leads
Sales Funnel Management in Verbindung mit
Kennzahlen und KPI´s
Zielsetzungen nach Akquise Art und Kampagne
Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
Segmentierung
Strukturierung
Priorisierung
Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.
Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
Kundenbindung und Kundenloyalität
Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
Cross-Selling, Up-Selling
Potentialmanagement
Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
Vertrauen bilden und langfristig erhalten
Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.
Gründe für das Abwandern des Kunden
Churn-Rate kalkulieren und optimieren
Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
Einleitung eines KVP
Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.
Ich freue mich auf Sie!
Ihr Trainer: Roberto Capone (soweit verfügbar)
